Warum sind einige Kunden bei der Konkurrenz?

Haben Sie sich jemals gefragt, warum bestimmte Ärzte und Patienten anscheinend mehr Zeit und Aufmerksamkeit Ihren Mitbewerbern widmen? Der Schlüssel könnte in der Art und Weise liegen, wie Sie und Ihr Team mit Ihren Kunden interagieren.

Zeit für den Kunden: Ein entscheidender Faktor

Beginnen Sie mit einer kritischen Analyse Ihrer eigenen Terminplanung. Wieviel Zeit reservieren Sie für direkten Kundenkontakt? Wie intensiv und häufig ist der Austausch zwischen Ihnen, Ihrem Außendienst, Kundenservice und Medical Scientific Liaison (MSL) Manager bezüglich der Bedürfnisse und Herausforderungen Ihrer Kunden? Diese Interaktionen sind entscheidend, um ein tiefgreifendes Verständnis für Ihre Kunden zu entwickeln.

Die Konkurrenz schläft nicht

Betrachten Sie das Szenario, in dem Ihre Konkurrenten durch einzigartige und überzeugende Kundenerlebnisse glänzen – Erlebnisse, die den Kunden das Gefühl geben, umsorgt und verstanden zu werden. In einer solchen Situation ist die Tendenz der Kunden, sich Ihren Mitbewerbern zuzuwenden, sehr real. Jeff Bezos, der ehemalige CEO von Amazon, brachte es auf den Punkt: “The most important thing is to be customer obsessed. Figure out how to absolutely delight them.” In der Pharmabranche heißt das, den Austausch mit Fachexperten, Ärzten und anderen Healthcare-Professionals lebendig zu halten und sicherzustellen, dass jede Interaktion mit Ihrem Unternehmen für den Kunden einen klaren Mehrwert darstellt.

Mehrwert durch gezielte Kundeninteraktionen

Nutzen Sie jede Interaktion als Chance, den Kunden weiterzubringen. Ziel ist es, über einen reinen Produktverkauf hinaus, echte, vertrauensvolle Beziehungen aufzubauen.  Ihr Unternehmen muss in den Augen des Kunden mehr sein als nur ein Lieferant – es sollte als ein vertrauenswürdiger, verlässlicher Partner wahrgenommen werden, der nicht nur auf die Bedürfnisse reagiert, sondern diese auch antizipiert und proaktive Lösungen anbietet. Dies schafft eine Grundlage für langfristige Loyalität und macht den Kunden zum Fürsprecher Ihrer Marke.

Kundenorientierung: Wie gut schneiden Sie ab?

Sieben Fragen und Anregungen, inwieweit sich Ihre Firma am Kunden, orientiert:

  1. Kundenperspektive auf den Alltag: Führen Sie Umfragen durch, um direktes Feedback von Ihren Kunden zu erhalten. Verstehen Sie, wie diese die Interaktionen mit Ihrem Unternehmen täglich erleben.
  2. Reaktionsgeschwindigkeit auf Kundenanfragen: Messen Sie, wie schnell Ihr Unternehmen auf Kundenanrufe oder E-Mails reagiert.
  3. Persönliche Kundeninteraktion: In einer zunehmend digitalisierten Welt bleibt der direkte, persönliche Kontakt für viele Kunden unverzichtbar und oft bevorzugt. Neben dem Außendienst spielt hierbei der MSL Manager eine zentrale Rolle. Dieser trägt entscheidend dazu bei, nicht nur wissenschaftlich fundierte Informationen zu vermitteln, sondern auch langfristige, vertrauensvolle Beziehungen zu Schlüsselkunden aufzubauen und zu pflegen. Es ist wesentlich, die Fähigkeiten und das Know-how Ihrer MSL Manager effektiv einzusetzen. 
  4. Einladungen zu Fortbildungsveranstaltungen: Überprüfen Sie, wie zielgerichtet und aktiv Sie Kunden zu Webinaren, Workshops und Fachkonferenzen einladen. Nutzen Sie diese verschiedenen Formate, um Key Opinion Leaders zu engagieren, anregende Diskussion zu initiieren und Ihre Kunden weiter- und fortzubilden.
  5. Der Online-Auftritt: Mehr als nur eine Website. Betrachten Sie Ihr digitales Kundenerlebnis kritisch. Ist Ihre Website benutzerfreundlich? Sind wichtige Informationen leicht zugänglich und verständlich aufbereitet? Testen Sie selbst.
  6. Kommunikationsstrategie: Wie harmonisch sind die verschiedenen Kommunikationskanäle aufeinander abgestimmt? Stellen Sie sicher, dass überall eine konsistente, einheitliche Botschaft kommuniziert wird, die Ihre Markenidentität stärkt und Ihre Zielgruppe effektiv anspricht. Berücksichtigen Sie dabei auch die Wichtigkeit einer nahtlosen Integration zwischen Offline- und Online-Kommunikation, um eine umfassende und kohärente Markenerfahrung zu schaffen.
  7. Gestaltung der Kommunikationsmaterialien: Wie effektiv sind Ihre gedruckten und digitalen Materialien in Bezug auf Kundenkommunikation? Überprüfen Sie Ihre Broschüren, Informationsblätter und Anzeigen auf ihre Klarheit, Relevanz und Attraktivität. Stellen Sie sicher, dass sie nicht nur informativ, sondern auch ansprechend gestaltet sind, um die Aufmerksamkeit und das Interesse Ihrer Zielgruppe zu wecken.

Setzen Sie jetzt die richtigen Schritte für ein erfolgreiches Kunden-Erlebnis-Management. So stellen Sie sicher, dass sowohl bestehende als auch potentielle Kunden Ihre Firma als erste Wahl betrachten, überzeugt von der Qualität des Kundenerlebnisses und dem Gefühl, bei Ihnen am besten aufgehoben und verstanden zu sein – ein klarer Wettbewerbsvorteil gegenüber Ihren Konkurrenten.

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