Moderne Therapien: Innovativ & individuell, aber auch komplex

Zytokin-, Tyrosinkinase- oder Checkpoint-Inhibitoren: Dank molekulardiagnostischer Fortschritte werden die Ziele moderner Therapien immer zielgerichteter. Das ist ein Segen für die Patientinnen und Patienten. Denn so können individuelle Merkmale bei der Therapieentscheidung mitberücksichtig werden, die die Wahrscheinlichkeit für das Ansprechen erhöhen. Es bedeutet allerdings auch, dass sich die zuständigen HCPs mit der Wirkweise auseinandersetzen müssen, die immer anspruchsvoller wird.

Das Verstehen der Wirkweisen wird wichtiger

Warum ist der eine monoklonale Antikörper dem anderen überlegen, obwohl sie das gleiche Target haben? Gerade in Indikationen, in denen sich viele monoklonale Antikörper (mAbs) tummeln und die Wirksamkeit ähnlich gut ist (z. B. mittelschwere bis schwere Psoriasis), ist es von entscheidender Bedeutung sich auf die Benefits der Wirkweise zu fokussieren, um sich vom Wettbewerb absetzen zu können. Doch das ist nicht so einfach, denn das Spielfeld der modernen Therapien gleicht einem zellbiologischen Baukasten.

3 Tipps, um die Wirkweise bei der Zielgruppe zu etablieren

Welche Voraussetzungen sollten erfüllt sein, damit der Mechanism of Action moderner Therapien erfolgreich bei der Zielgruppe landet:

• Das Fundament: Der Aussendienst
  Um einen Wirkmechanismus erklären zu können, muss man ihn verstehen. Und nicht jeder Arzt steht in engem Kontakt zur medizinischen Abteilung einer jeden Firma. Deshalb ist die Schulung des Aussendiensts das A & O. Die Schulung beginnt bei der Bereitstellung von Grundlagendokumenten. Dabei sollte es nicht nur um das Produkt gehen, sondern das Thema umfassend beschrieben werden. Geht es beispielsweise um einen mAb bei Multipler Sklerose, sollte mit den immunologischen Grundlagen angefangen werden. Das interne Schulungsangebot ist idealerweise mit (digitalen) Workshops zu ergänzen, um persönliche Belange des Aussendiensts zu berücksichtigen und über Fragen diskutieren zu können.
• Der Aha-Effekt: Die Veranschaulichung
  Egal, ob Digital Visual Aid, Websites oder Broschüren: Geht es um den Wirkmechanismus, sollte er so anschaulich wie möglich vermittelt werden. Eine Grafik mit kryptischen Abkürzungen ist sowohl schwer zu erklären als auch zu verstehen. Es muss jedoch auch nicht immer eine aufwendige Animation sein - insbesondere da diese "nur" in der digitalen Welt richtig funktionieren. Alternativ - oder besser gesagt zusätzlich - können beispielsweise zwei Grafiken den Effekt vor und nach Gabe des Wirkstoffs demonstrieren. Wenn Sie sich gestalterisch an die digitale Animation anlehnen, erreichen Sie sogar einen medienübergreifenden Wiedererkennungseffekt. Denken Sie übrigens daran, dass manche Begriffe aus der Molekularbiologie auch für Fachärztinnen und Fachärzte neu sein können und um- bzw. beschrieben werden müssen.
• Breite Ansprache: Die Zielgruppen
  Nicht nur HCPs sollten über die Wirkweise neuer Therapien Bescheid wissen. Auch Patientinnen und Patienten wollen über neue Medikamente und ihre Funktionsweise informiert sein. Dabei geht es um mehr als eine Awareness-Kampagne zu Erkrankung und Therapien: Es geht um die Vermittlung von Wissen und somit einer subjektiven Sicherheit.

Fazit: Hinter modernen Medikamenten stecken häufig komplexe Wirkmechanismen. Diese spielen für die erfolgreiche Produkteinführung heute mindestens genauso eine Rolle wie die Wirksamkeit. Nicht selten - man denke an die mRNA-Technologie der COVID-Impfstoffe - führt ein Mangel an Information zu komplexen Wirkmechanismen zu Unsicherheiten - nicht nur bei den Patienten, sondern auch den Verschreibern. Deshalb sollten die Wirkweisen in zielgruppengerechter Aufmachung einen festen Bestandteil in der Kommunikation einnehmen.