Den Kunden verstehen & eine persönliche Beziehung aufbauen

Der Schlüssel zu einem erfolgreichen AD-Besuch liegt im genauen Verständnis der Bedürfnisse der Ärzt:innen und beim Vertrauen in der AD-Kunden Beziehung. Beginnen Sie das Treffen mit etwas Smalltalk und machen Sie sich im Nachhinein Notizen dazu. So können Sie beim nächsten Treffen daran anknüpfen. Der Smalltalk bietet auch die ideale Gelegenheit zu offenen Fragen überzuleiten und die Bedürfnisse der Ärzt:innen besser zu erfassen. Je genauer Sie die Wünsche, Herausforderungen und Möglichkeiten Ihres Gegenübers kennen, desto gezielter Können Sie anschliessend in Ihrer Produktpräsentation darauf eingehen und Vertrauen aufbauen.  

Bringen Sie dem Kunden Ihre volle und motivierende Aufmerksamkeit entgegen

Der erste Eindruck entscheidet: Starten Sie Ihre Präsentation mit einer knackigen Frage, gefolgt von einer klaren Struktur und einer zentralen Botschaft. Ärzt:innen müssen auf einen Blick erkennen, welchen Mehrwert Ihre Informationen für ihre tägliche Arbeit haben. Anwendungsorientierte Produktinformationen, Fallbeispiele von ärztlichen Kolleg:innen und Informationen über Patientenmaterial sind die am meisten geschätzten Inhalte¹.

Beispiele knackiger Fragen:

• Wie bewerten Sie aktuell im Hinblick auf Ihre tägliche Arbeit die neuesten Leitlinien?
• Welche Erkrankungen behandeln Sie mit dem Einsatz der Substanzklasse xy?
• Wie gehen Sie bei der Behandlung der Krankheit AB vor?
• Wie schätzen Sie die klinische Relevanz der jüngsten Studiendaten zu xy ein?

Storyline aufbauen 

Eine klare Storyline sorgt dafür, dass der Zuhörer/die Zuhörerin aktiv bei der Sache bleibt. Zusätzlich sind sie besser verständlich und bleiben nachhaltig im Gedächtnis. Reduzieren Sie theoretische Inhalte auf das Wesentliche. Vermeiden Sie belehrende Inhalte. Generell gilt die Regel: So wenig wie möglich, so viel wie nötig.

Die effektivste Methode, um eine Storyline aufzubauen, sind praxisnahe Beispiele. Falls solch ein Beispiel nicht zuhanden ist, lässt sich mit dem ABT-Konzept (And, But, Therefore) einfach, auch für trockene Themen, einen Spannungsbogen kreieren.

In der Regel nutzt der AD ein  Visual Aid beim Arztgespräch. Dieses sollte bereits einer klaren Storyline folgen und basiert im Idealfall auf Marktforschungsresultaten. Die  Marktforschung, meist online , stellt sicher, dass die AD mit relevanten und praxisnahen Inhalten versorgt ist.

Slides effektiv gestalten

Ihre Präsentationsfolien oder der Folder sollten die Botschaft unterstützen - nicht überladen. Alles, was auf der Folie steht, sollte auch aktiv angesprochen werden; Inhalte, welche nicht erwähnt werden, gehören nicht auf das Slide. Weniger Text und mehr Visuals erleichtern das Verständnis und halten die Aufmerksamkeit hoch. Jede Folie sollte eine klare Kernbotschaft transportieren und logisch auf die nächste aufbauen. Einheitliche Farben, Schriften und Layouts schaffen Orientierung und Professionalität. Klare Take-Home-Messages und visuelle Elemente, die Emotionen wecken, helfen, dass Ihre Botschaft nachhaltig im Gedächtnis bleibt und zugleich die Kundenbindung gestärkt wird.

Abschluss professionell gestalten

Ein strukturierter Abschluss sorgt dafür, dass Ihre Kernbotschaften im Gedächtnis bleiben. Fassen Sie die Take-Home-Messages kurz und prägnant zusammen und nehmen Sie sich Zeit für Fragen. Das signalisiert Offenheit und vermittelt Ihrem Gegenüber, dass seine Anliegen wertgeschätzt werden. Nutzen Sie den Moment, um Feedback zu Ihrem Produkt zu erhalten - so gewinnen Sie wertvolle Einblicke in die Bedürfnisse Ihrer Kund:innen, erkennen mögliche Schwachstellen und erhalten Hinweise für eine zukünftige Zusammenarbeit. Schliessen Sie mit der Definition der nächsten Schritte und einer einfachen Möglichkeit zur Kontaktaufnahme ab.

Neben den Inhalten und den Visual Aids entscheidet vor allem der persönliche Auftritt des Aussendienstmitarbeiters über den Erfolg eines Besuchs. Fachlich korrekt, aber verständlich kommuniziert, mit klarer Aussprache und spürbarer Energie, bleibt der Besuch länger im Gedächtnis der Ärzt:innen. Vertrauen entsteht durch den Aufbau einer persönlichen Beziehung – sie ist das Fundament für nachhaltige, erfolgreiche Kommunikation. Wer sein Publikum versteht, die Aufmerksamkeit direkt auf den Punkt bringt, Inhalte spannend und relevant aufbereitet und gleichzeitig einen professionellen, persönlichen Auftritt liefert, nutzt die 18 Minuten optimal und erzielt nachhaltigen Erfolg.

Wenn Sie mehr darüber erfahren möchten, wie Sie Ihre Aussendienstbesuche noch wirkungsvoller gestalten und die 18 Minuten optimal nutzen können, nehmen Sie gerne Kontakt mit uns auf – wir unterstützen Sie dabei, Ihre Botschaften nachhaltig zu verankern und die Kundenbindung zu stärken.

Referenzen:

1: Kaiser, W., et al. 2024. Pharma-Aussendienst 2024 Marktforschungs-Spezialreport. DocWorld AG. Steinhausen.

Gemeinsam finden wir die Storyline, die wirkt!

Wir freuen uns auf Ihre Kontaktaufnahme!